第25届金融展于7月27日至7月30日在北京展览馆与大家再次相见。本届金融展将以“创新驱动 稳健转型 共享金融”为主题，集中展示各类金融机构、金融科技企业的创新发展成果，以及面向企业、“三农”、百姓等推出的普惠金融新服务和金融IT新技术，通过多种形式、多个层次的分享互动，进一步促进金融行业内外的交流与合作，为我国金融业的稳定和可持续发展作出贡献。

　　深圳兆日科技股份有限公司市场总监 李坤出席并发表主旨演讲，以下为演讲全文：

　　李  坤：各位尊敬的来宾，媒体的朋友大家上午好，很荣幸今天有机会在这个论坛上和大家见面。我在银行大概跟银行打交道有10几年的时间，在这10几年时间的前半段的过程当中，跟银行聊天的时候往往银行都在说聊天的话题都是账户运行怎么样？系统能不能再稳定一点这样的话题。近两年打交道的过程当中我发现画风发生了转变。从业务部门到科技部门，从我们的科长到处长到行长，聊天的内容大部分围绕一个词，“创新”。

　　是什么事情促使银行在整个的过程当中把他们聊天的话题变的这么的集中呢？其实我们说可能大家也都知道，有这么一种说法，从那个时候开始，我们的这种互联网公司，也就是大家所熟知的BAT，他们做了很多事情，他们大概做了什么事情呢？比如像我们的阿里，他从淘宝到支付宝，然后到余额宝，现在到花呗，腾讯做了很多事情。这些内容非常有规律，他们从场景、支付、理财、信贷，这是他们在做的事情。

　　从场景的角度上面来说，我觉得他们互联网的事情已经非常丰富了，因为我是从共享单车过来的，他说你用的什么软件？我说我用的摩拜，他说你这么土还在装摩拜的APP？他说你为什么不用支付宝？我在想支付宝已经成为个人支付的入口，大家如果想到你要做支付的时候，很多比我年轻的是用支付宝、微信，不会再想另外装一个东西做这个事情。

　　支付宝上面有城市服务，有医疗，有所有支付的产品，他抓住这些场景以后其实慢慢的就可以抓进我们个人的支付行为，因为我对数据特别不敏感，最新的数据记不住了，但是2016年4季度有一个数据，如果没有记错的话腾讯和阿里的占比是92%。银行也没有做这块的个人支付过来的事情呢？有的银行做了一个某某钱包的产品，我在数据上面找了，2%多的占比，这个占比非常少，但是他们团队是非常努力的在做这件事情，为什么他们的支付占比这么少呢？其实就是因为他们没有站到这个入口，客户做支付的时候想不起它。

　　所以说银行现在要想在个人支付这一块，要想再去创新、再切入这块领域是非常的难的。前段时间我们的四大行和BAT又做了一个合作，BATJ，加了一个京东，从我个人来说是一个非常好的合作机会，极有前瞻性的合作。其实从媒体和报告上面来看，大家也在有另外的说法，在叹息，在这样的合作下面银行变成了通道，互联网公司依然是入口，在这种情况下面，我们举步维艰的情况下，我们银行的创新接着放哪个地方走呢？这么多银行探讨，银行也有很大一块业务是对公业务。

　　银行绝大部分的营收是对公业务，银行在对公业务上面怎么样去创新呢？其实银行要想在一个业务或者在一个领域上面提高竞争力一个是开源，一个是节流，万变不离其宗。银行首先我们来谈开源，银行的开源要做什么样的事情呢？谈到开源的时候我们要看从哪里入手做这件事情，从银行划分的角度来讲可以分为超大企业、大企业、中型企业、小企业、商户，我为了简单把超大企业、大企业和比较大的企业都归为了大企业，比较小的企业、中型企业、商户都称为了中小微企业。

　　我们来看看大企业具有什么样的特点，首先大企业很有钱，资金量非常大，然后大企业还有什么特点？大企业少，数量少、钱多、好服务。我们去开源的时候是不是应该瞄准这个目标去？分析下来好多银行有优势，因为给大企业服务的银行太多了，甚至于一个大企业的楼下开几家支行专门给它提供服务，因为我们之前在广东的时候跟富士康打过交道，富士康银行是专门给它提供服务的，富士康的钱好不好挣？不好挣，包括招资公司的钱都不好挣，有时候银行会找小企业说你账上有几亿的资金能不能存到我们的企业里？他不会马上就给，会问你一年有多少利息？建设银行说有3.5%，马上去找谁？找招商银行，建行给我3.5了你给我多少？招行说3.8，我们的财务总监会把钱存到他那儿去吗？他去找工行，觉得差不多了，把中间的利润榨的差不多了才会去存，他不是我们的开源企业。

　　中小微企业才是我们主要的目标，很久之前我的朋友找我办一件很小的事情，他说你银行的朋友多，能不能帮我一个忙，他说我开了一个小公司，要开户。我说开户很简单，他说你能不能帮我少一下股份制的银行开户？我说为什么？他说因为大行的服务不好，人太多了，我说你自己去找，民生、光大、招商都可以，他说不行，我的注册资金太小了，不愿意给我开户或者收很贵的管理费。

　　这个问题说明了银行以前是不太愿意给中小微企业服务的，因为服务成本太高，有可能服务的成本，远远抵不过他给银行带来的收益。在我们刚才说的现在的，因为我听到大家都在讲移动互联网的形式下面，银行的情况可能面对一些挑战，对这些上面来讲是不是应该从开源的角度上做中小微的企业？回答是是。但恰恰这样的做法跟节流是向背的。

　　从节流的角度上面来说，我们要尽量的缩减网点和人员，把我们能够利用的效率最高化，也就是我们现在很多银行提的大零售，对公业务城市共享中心这种概念，业务集中到某些网点办理，剩下的网点做一些跟零售相关的工作。在这个基础上面就要求我们的银行还要做什么事情？还要做到节流上面要有新的渠道，这个新的渠道也就是说银行出了要有ATM、有网银、柜台这些渠道以外，我们还需要开辟基于移动互联网新的企业来给我们的中小微企业提供。

　　我们要有新的产品提出来，我跟银行交流的过程当中缺少一个东西就是场景，现在逐步在改善的，我这一次参加金融展看了一下感触特别深，AI，我们的STM现在是非常的多，证明银行想往这个方面发展，但是STM并不是用户使用了场景，而是银行的方面，你可以到我们银行外面进行24小时办理，我们的客户和企业是这样想的吗？不一定，你还要有新的产品提供。

　　还有服务是切中我们企业痛点的服务，我们要提供这样的服务，提供给我们的中小企业，像这种互联网公司，它不会只在一方面做，他们也会逐步的介入到对公领域，所以我们要提供各种各样的服务，对任何一点来讲这个体系是包括我们整个银行内部的运营体系和IT的体系和对前面做节流的需要有保障，我们找到了开源的对象和节流的方法，这样我们可以实现做创新的。

　　怎么样去做这个事情？其实挺难的，昨天下午在听工种行的领导讲他在于互联网安全这些东西，我感受特别的深，银行的创新其实非常难，特别是在对公业务上。因为对公业务和个人业务是不一样的，我们的个人业务一个人说了算，对公业务是一群人说了算。我们的个人业务，安全性相对要低，我们的对公业务安全性非常的高。我们个人业务的支付场景相对是简单的，我们对公业务支付场景极其的复杂，因为我们企业是在做生意，这个就有点像我们结婚前和结婚后，结婚前是一个人挣钱自己花，怎么样都无所谓，可以1号拿工资，15号就花完。但结完婚以后有孩子就做不到了，你需要1号拿了工资上交，用钱得申请，老婆同意了孩子还得同意，这个就和对公是一个道理。

　　大概是从2013年下半年我们就开始和各个银行去攒，看能不能攒出一个项目，最后还好在2015年年底2015年年头的时候，我们整个对公业务创新落地了，它的落地是基于什么东西？首先是基于一个安全平台，就是刚才讲的对公业务的安全性非常高，首先我们在银行构建的一个基于地层的，所有的企业内部的业务支付，所有的数据流的安全都基于这个安全平台来做。我们构建了一个什么东西？我们构建了基于移动互联的通讯平台，用这个通讯平台保证企业之间的，员工和员工之间，企业和企业之间，企业和银行之间所有的交流沟通的场所。

　　再一个安全平台和通讯平台的基础，我们开始基于对公业务场景的应用。都做了哪些事情我简单的说一下，首先我们做了离线业务的在线化，这句话其实很好理解，就是我们银行常说的离柜的概念，就是不要到我的柜台来了，但并不是我们说的我们把银行的客户推到银行的门外就叫离柜，而是把我们银行的柜台延伸到我们的企业端去，相当于把你的柜台开到企业去了，让每一个机构都能够享受你给他提供的。

　　比如说数字支票，支票这个概念因为它以前的载体是纸张，所以决定了它在办理的时候必须得到银行的柜台去办理，其实在移动互联的情况下面，通讯已经完全不是问题了，纸质的载体其实是可以不存在的，基于这个理念我们开发了数字支票，整个支票的从购买、使用、流转都是无纸化的，流转的过程当中我们也加入了二维码的技术，甚至加入了区块链的技术做这件事情。

　　第二块就是银行的服务走出企业的财务部走向全员。大家可以想一下，银行以前在给企业提供服务的时候做的是什么事情？我们银行的服务到达的其实是企业的财务部门。你并没有到达企业的全员，企业的法人可能在我们银行留了一个电话，但是这个电话打过去有的时候法人接了，有的时候法人不接，甚至有时候你打过去他不是法人代表，会有这种情况，你没有到达企业的全员，你只是局限在一个财务，你会有局限性，你管理的是一个企业的支付数据流，你只能管到我这个企业支付了多少钱出去，但是我为什么要支付这笔钱，你做的到吗？知道原因吗？可能是不知道的。

　　我们走出财务部，走向全员的时候，我们会知道企业的业务流是什么，也就是说企业每一笔花钱的时候，在企业内部其实都是要审批的，再小的企业也是花钱要审批的，它为什么要花这笔钱？花这笔钱真的是出差用掉的还是买东西用掉的，还是出去给企业买电脑用掉的，支付什么货款用掉的？这个是企业内部的业务，我们走出财务部走向全员以后，我们会把企业的业务流和银行的支付流打通，我们叫代企业业务流的对公移动支付。

　　第三块是我们要围绕客户场景来打造金融服务，这是什么概念呢？就是说我们从一个企业的经营行为来讲，一个比较典型的场景就是我去企业花一笔钱采购原材料，采购完原材料以后我的供应商应该给我开发票，开完发票以后同时还会有什么样的事情？同时孩子会给我把原材料送回来，一个叫做发票流，一个叫做物流，这个是一个完整的企业应用的场景，所以我们不仅要有业务流和支付流，还有给企业提供发票流和物流。

　　我跟很多银行的朋友们聊天的时候他们会说你这不是供应链金融吗？我说是，基本上差不多，你再扩大一点还可以做什么？不仅可以做这家企业的生意，还可以做这家企业供应商的生意，因为他原材料的供应商，甚至可以帮他的供应商垫付货款，因为你知道这家企业的经营状况很正常。回到这里，也就是说我们第三步需要打通我们的业务流、支付流、发票流和我们的物流。

　　这个打通以后银行会在整个给客户提供的服务上面会对客户的黏性非常的高，这样的话企业会离不开的，这个就是我们之前大概在2016年有一家合作的比较好的银行，他们整个的沉淀的客户和他们沉淀的资金数量是非常的巨大，这种低成本的实现，拿到这个东西再往后我们银行应该怎么做？其实我们也跟银行在做，就是要经营信用，消灭数据方面。

　　经营信用不是我们要拿到经营企业的经营信用，而是要很好的经营我们客户的信用。我们要去分析我们的客户为什么会在一个固定的时间点支付这笔货款采购量，为什么5月份的采购量大，是不是这家企业从小微企业往中型企业在发展？我们要经营这些数据，给我们的中小微企业提供这样的服务帮助他们。我们可以做这些事情以后，最终我们会做到什么呢？其实我们可以做到公司联动，就是我们的银行看似在做对公业务，我服务的是中小微企业或者大企业，但是同时我又在服务于这些企业的员工。

　　我们可以通过代发工资，可以通过其他理财产品的对动，因为我们可以直达企业的全员，因为我们知道资金的使用情况，甚至可以给企业的员工提供理财服务，提供信贷服务，这个叫公司联动，我们还可以业态融合，业态融合就是做供应链，甚至我们的银行可以做什么事情呢？现在跟银行做的事情就是我们企业在花钱的过程当中，因为我自己负责市场和销售，我的体会非常少，很大一笔钱花到企业销售的费用，销售费用是什么？机票、酒店、打车、买东西，这些费用我们在银行以前是管不到的，也就是以前一个企业的销售人员手机上面可能有携程订酒店，有滴滴打车在打专车，还有你的银行的手机网银在查账，看看我工资到了没。

　　我们银行为什么不能业态融合？为什么不能把这些东西都聚合到我们银行的APP上面？以后打开我的某某管家，我能看到的就是我可以在上面订酒店、订机票、预约专车，我可以像刚才银联的领导提到的可以在上面二维码服务。这样的话会发现什么？我们银行从个人业务到对公业务，我们成为了入口，银行成为入口，这个是我们到最后整个我们从规划上面，整体规划上面准备去做的事情。

　　前两天，我一个银行的朋友发了一条微信给我，问我你怎么看待微众银行或者网上银行做不好对公业务这件事情？我当时觉得很搞笑，我还在想为什么要用微信来发？为什么不用银行自己的通讯软件？为什么不用我们银行的通讯软件做这件事情？我当时在微信上面给他回答了四个字，政策、基因。其实这四个字决定了互联网公司在做业务，我们的马云前两天在怼阿尔法狗的时候说了一句话，“So TM What？”，这就是基因，他从骨子里面就是对个人的基因，就是做个人业务，娱乐至上，这个是他和腾讯具备的。

　　但是我们银行很多年来在老百姓心中都是正面形象，我们发挥了我们的强项，找到我们的突破点，结合我们在这个突破点上做的业务，我们可以做的业务不仅仅是银行业务，我想在政策的引导之下，到我们银行在对公业务成为引领者只是一个过程问题，我今天的演讲就到这里，谢谢大家。